Socrabota >
ФИНАНСЫ >
Представление ПРОЕКТА > Личная встреча
Личная встреча
Этот очень важный момент требует большого нервного напряжения.
Готовим то. что должно быть всегда под рукой:
· описание организации (полное - на 2-3 страницы, краткая аннотация -
на 1),
· список членов правления, попечительского совета,
· номера расчетных счетов,
· финансовые отчеты за год,
· планы бюджета: выполненные и текущие,
· список текущих проектов,
· проекты договоров, проработанные юристами,
· копии договоров с другими организациями,
· перечень возможных льгот, которые можно предложить донорам,
· список и отзывы доноров,
· список и отзывы клиентов организации,
· любые документы, подтверждающие квалификацию персонала организации,
· материалы, иллюстрирующие работу (видео- и фотоматериалы, слайды),
· ксерокопии публикаций прессы о вашей организации,
· проспекты и буклеты,
· визитки,
· сувениры (значки, наклейки чашки, и т. п. ).
Всегда, отправляясь на встречу с предполагаемым жертвователем, необходимо иметь наглядную агитацию
и информационные документы, использовать которые вы будете уже в зависимости от того,
как будет складываться ваш визит).
Следующие психологические моменты отмечают опытные работники:
· Человек обязательно почувствует, если проситель улыбается, а сам подсчитывает, сколько денег
тратит на свои прихоти этот скряга
К тому же все бизнесмены - люди очень разные, и причины, по которым вам могут здесь отказать в помощи, совершенно не обязательно
кроются в человеческой черствости собеседника. Может быть, вы просто пришли в неурочный момент, когда его, казалось бы, процветающий бизнес переживает сильный финансовый кризис.
· Не огорчайтесь, если из десяти человек, к которым вы обратитесь, восемь (в лучшем случае) вам откажут. Ни в коем случае не рассматривайте происшедшее в качестве личной неудачи!
Скажите себе: "Это - статистически нормально. Значит, и комплексовать по такому поводу совершенно не стоит".
· Будьте всегда великодушны.
Задайте себе такую психологическую установку по дороге к предполагаемому донору. Увидите: любой - самый, казалось бы, оскорбительный своей немотивированностью и категорической краткостью отказ вы уже не сможете воспринимать как зловредное и преднамеренное стремление унизить лично вас. Напоследок абсолютно искренне (ни тени иронии - Боже упаси!) выразите сочувствие хорошо воспитанного человека: разумеется, вы понимаете, что лишь какие-то особые и, видимо, не самые приятные обстоятельства вынудили вашего собеседника ответить вам отказом.
Из кабинета вы выйдете победителем! Подождите... Может пройти несколько дней, раздастся телефонный звонок, и вы услышите: "Я посоветовался по поводу вашей просьбы с членами нашего правления... Есть несколько соображений, как мы все-таки сможем помочь вашей организации. Приезжайте!"
· Имейте в запасе ответный жест добра.
Перед тем, как отправиться на переговоры с людьми, чтобы убедить их сделать пожертвование, вспомните: любому нормальному человеку свойственно за сделанное ему добро стремиться "заплатить" ответным жестом добра.
Подумайте, какую помощь ваша организация может оказать именно этому предполагаемому спонсору. Всегда можно придумать нечто полезное, что ваша маленькая и небогатая организация может сделать для местного "гиганта бизнеса". Кроме того, зная уже в начале переговоров, что вам есть чем отблагодарить его за поддержку, вы чисто по-человечески будете чувствовать себя гораздо увереннее: не просителем с рукой, повернутой в жалком жесте ладошкой кверху, а - деловым посетителем.
Умейте начать нелегкий разговор со спонсором непринужденно.
Сделать это не так уж и трудно, если спокойно и заранее продумать собственный "сценарий первой минуты". Сценарий, который должен вместить одну, максимум две ваших фразы, что последуют сразу после сказанного с улыбкой хозяину кабинета "Здравствуйте".
Это может быть завуалированный комплимент: "... у вас замечательно профессиональные сотрудники - и секретарь-референт, и в отделе по связям с общественностью!.. "
Это может быть брошенная на ходу фраза о погоде: "... ну, и снегопад сегодня, сто лет такого в городе не было!.. "
Вариантов миллион. Какой именно подойдет - зависит от вашего темперамента и фантазии. А также от возраста, должности и даже пола человека, к которому вы идете на прием.
Только помните: любая затяжная "тирада с порога", предполагающая к тому же еще и ответную реакцию человека, к которому обращена, вызовет у него лишь недоумение и раздражение: "Ради чего я теряю время, выслушивая все это?..
Почему вам могут отказать ???
Готовность коммерческой структуры оказать поддержку некоммерческой организации - всегда большая и нелегкая победа фандрайзера. Вернее, половина победы. Полный успех - когда удается закрепить завоеванную позицию и продолжить завязавшиеся с донором отношения. И здесь, помимо выполнения взятых перед ним обязательств (прежде всего - своевременные и грамотные отчеты о расходовании полученных средств), важно помнить еще несколько хороших правил:
· не обрушивайте все финансовые проблемы своей организации на одного донора, старайтесь "поделить" их между несколькими - пропорционально возможностям каждого,
· приглашайте их на все свои акции и важные в жизни вашей организаци, события,
· при любой появившейся возможности старайтесь упомянуть их в прессе на публичных мероприятиях, просто - в беседах с влиятельными представителями властных или коммерческих структур (кроме случаев, когда они сами просят не делать этого),
· не опасайтесь показаться назойливыми в выражении своей благодарности; благодарите своих доноров как можно чаще и, главное, - искренне.
назад
